Переговоры: Полный курс (2025,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

Стр.8

УДК 808.5+316.6 ББК 83.7+88.3 К35 Переводчик Е. Виноградова Редактор Н. Нарциссова К35 Кеннеди Г. Переговоры: Полный курс / Гэвин Кеннеди ; Пер. с англ. — 3-е изд. — М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2013. — 388 с. — (Серия «Сколково»). ISBN 978-5-9614-4520-6 Гэвин Кеннеди, один из самых уважаемых специалистов в области переговоров и автор мирового бестселлера «Договориться можно обо всем!», предлагает исчерпывающее руководство по ведению переговоров в любых ситуациях. Он критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, автор рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон. Книга адресована переговорщикам, тренерам, студентам и всем желающим овладеть искусством результативных переговоров. УДК 808.5+316.6 ББК 83.7+88.3 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru. ISBN 978-5-9614-4520-6 (рус.) ISBN 978-5-9614-0633-7 (серия «Сколково») ISBN 978-0-56607302-1 (англ.) © Gavin Kennedy, 1998 © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2013

Стр.5

СОДЕРЖАНИЕ ПРЕДИСЛОВИЕ К РУССКОМУ ИЗДАНИЮ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 ПРЕДИСЛОВИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 БЛАГОДАРНОСТИ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 ВВЕДЕНИЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Принятие решения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Что такое переговоры? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Торг по поводу цен и условий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Обещания. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Собаки не станут вести переговоры над костью . . . . . . . . . . . . 23 Интересы и благотворительность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Джон Нэш и проблема торгов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Проблема реальных торгов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 Выгоды торгов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 ДИАЛОГ .................................................................................................................................................43 1. ПЕРЕГОВОРЫ КАК ПОЭТАПНЫЙ ПРОЦЕСС . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Модели переговоров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Трехступенчатая модель Дуглас . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Восьмиступенчатая модель Гулливера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Восьмиэтапная модель Кеннеди . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 Две модификации модели. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 2. ПЕРВЫЙ ЭТАП — ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Время для подготовки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 О чем эти переговоры? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Каковы ваши интересы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 Что такое переговорные вопросы?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Каковы ваши приоритеты?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 Диапазон переговоров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 Излишки переговорщиков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 Объекты торга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 Расширенная таблица подготовки Negotek® PREP . . . . . . . . . 96 5

Стр.6

ПЕРЕГОВОРЫ Процесс подготовки и вопрос силы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .103 Что такое сила?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105 Зависимость и заинтересованность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .107 Аткинсон о силе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111 Подготовка программы действий менеджмента . . . . . . . . . . .117 3. ВТОРОЙ ЭТАП — ОБСУЖДЕНИЕ ЛИЦОМ К ЛИЦУ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127 Обсуждение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127 Неконструктивное поведение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .128 Манипулятивные уловки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .130 По законам улицы?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .136 Силовые уловки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137 Вербальные уловки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145 Деструктивное переговорное поведение . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157 Эффективное поведение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .161 Язык переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .166 Искусство задавать вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .175 Конструктивное переговорное поведение. . . . . . . . . . . . . . . . . .184 4. ТРЕТИЙ ЭТАП — ВНЕСЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И ТОРГ ЛИЦОМ К ЛИЦУ . . . . . . . . . . . . .191 Роль личности в переговорном процессе . . . . . . . . . . . . . . . . . .191 Личностные стили переговорщиков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .192 Психология и личности переговорщиков . . . . . . . . . . . . . . . . . .196 Руководство по личностным характеристикам. . . . . . . . . . . . .200 Игры типа «Дилемма заключенного». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .206 Основные цвета переговоров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .214 Результат или отношения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .222 «Фиолетовый» принцип обусловленности . . . . . . . . . . . . . . . . .227 Мифы о добровольных уступках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .237 Уловки при внесении предложений и торге . . . . . . . . . . . . . . .249 «Красный» стиль в сфере посреднических услуг . . . . . . . . . .260 «Красный» стиль в сфере страхования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .264 «Красный» в сфере закупок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .274 «Красный» стиль в сфере бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .280 «Красный» стиль и закон. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .282 Трудные переговорщики. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .286 Сила на этапе внесения предложений и торга. . . . . . . . . . . . .296 Использование метода оценки силы Аткинсона. . . . . . . . . . .302 Завершение этапа торга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .307 Способы завершения торга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .311 Заключение соглашения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .314 5. РАЦИОНАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .315 Притягательная сила рациональности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .315 Типичные переговорные ошибки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .316 6

Стр.7

Содержание Простая модель Саймона. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .323 Принципиальные переговоры. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .328 Правила принципиальных переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . .331 Быть выше принципов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .344 Переговорщик в роли посредника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .348 ПОСЛЕСЛОВИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .353 Программа исследований практикующего переговорщика. . . 353 Идеальные переговоры? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .358 Примечание. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .360 ПРИЛОЖЕНИЯ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .361 Приложение 1. Библиография . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .363 Приложение 2. Упражнение на использование принципа обусловленности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .371 Приложение 3. Практическое задание. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .373 ПРИМЕЧАНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .379

Стр.8