Секреты волшебников продаж: Опыт лучших (1780,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

Стр.8

Стр.9

УДК 658.8 ББК 5.291.33 Ф75 Переводчик С. Панина Редактор Н. Величенко Фокс Дж. Ф75 Секреты волшебников продаж: Опыт лучших : Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. — 160 с. — (Серия «Коротко и по делу»). ISBN 978-5-9614-0714-3 Вы общительны, энергичны, деловиты и считаете, что ваше призвание — продавать. Имея навыки привлекать и убеждать, стать менеджером по продажам легко. Сложно стать волшебником продаж. И даже поиск подходящего покупателя и соблюдение традиционных правил продаж не гарантируют вам, что сделка состоится. Так как же научиться продавать больше, получая от этого процесса истинное наслаждение? Радуйтесь — теперь это уже не секрет! Лучшие в мире специалисты делятся своим подходом к делу. Волшебники продаж заключают сделки везде — в небе, на воде и на суше. Они улавливают малейший сигнал «готов купить», исходящий от клиента. Они не стесняются прямо спрашивать о возможности заключить сделку. В схватке за клиента они побеждают благодаря вежливой настойчивости, внимательности и «убийственным» вопросам из собственного арсенала. Эта книга — краткое пособие для желающих усовершенствовать мастерство продавца, а также для тех, кто только обретает навыки, необходимые для менеджера по продажам. УДК 658.8 ББК 5.291.33 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельца авторских прав. © Jeffrey J. Fox 2006 © First publisheal by Hyperion. All rights reserved. © Издание на русском языке, перевод, оформление. ISBN 978-5-9614-0714-3 (рус.) ISBN 1-4013-0157-6 (англ.) ООО «Альпина Бизнес Букс», 2008 Издано по лицензии Doris S. Michaels Literaru Adency, Inc. New York, USA

Стр.5

Содержание Введение — 9 { I } Карьерная одиссея: от желторотого новичка до волшебника продаж — 11 { II } У волшебников продаж нет конкурентов — 18 { III } Девизы волшебников продаж — 20 { IV } «Сидя за столом в офисе, пива не продашь» — 23 { V } Внимательно следите за первым сигналом «готов купить» — 25 { VI } Превратите 6 долларов в 60 000 — 28 { VII } Продажи — это контактный вид спорта — 30 { VIII } «Погадайте» на карточках своей адресной картотеки — 32 { IX } Как договариваться о встрече — 34 { Х } Как правильно начинать деловую встречу — 38 { 5 }

Стр.6

{ XI } Главный секрет: как надо просить клиента заключить с вами сделку — 41 { XII } Выйдите прогуляться — 45 { XIII } Рыбак — 49 { XIV } Почему клиенты любят давать рекомендации — 51 { XV } «Гоните отсюда этого пустомелю!» — 54 { XVI } Бесплатно — не значит в убыток — 57 { XVII } «Убийственные» вопросы № 1 и 2 из арсенала продавца — 59 { XVIII } Всегда заставляйте клиентов что-нибудь выполнить — 62 { XIX } Продавцы газет — 65 { ХХ } Это была правильная цена — 68 { XXI } Reductio ad absurdum — 70 { XXII } Никогда не отменяйте последнюю встречу — 73 { 6 }

Стр.7

{ XXIII } Ставьте цели, чтобы достигать их — 76 { XXIV } Выбросьте слово «цена» из своего лексикона — 79 { XXV } Сделайте предложение, от которого не смогут отказаться — 82 { XXVI } Не позволяйте другим работать больше вас — 85 { XXVII } Всегда старайтесь заключить сделку за одну встречу — 87 { XXVIII } Влияйте на тех, кто влияет — 89 { XXIX } Молчание — золото — 92 { ХХХ } Никогда не называйте цену — 95 { XXXI } «Убийственные» вопросы № 3 и 4 из арсенала продавца — 98 { XXXII } Вежливость + настойчивость = результат — 101 { XXXIII } Всегда записывайте ответы — 104 { 7 }

Стр.8

{ XXXIV } Как провести анализ потребностей — 107 { XXXV } Как подготовить презентацию — 110 { XXXVI } Неформальные отношения — это чепуха — 116 { XXXVII } Из чего сделан волшебник продаж — 120 { XXXVIII } Продавайте посредникам — 122 { XXXIX } Чем больше личного — тем лучше — 126 { XL } Заведите архив ценности клиента — 128 { XLI } Дружите с маркетингом — 131 { XLII } Не отправляйте по почте предложения о покупке — 134 { XLIII } Пользуйтесь методом СОС для выявления приоритетной сделки — 136 { XLIV } Когда жизнь превращается в жестянку — 140 Эпилог — 143 Знакомьтесь: волшебники продаж — 144 { 8 }

Стр.9